كيف تسعر منتجاتك: أشهر ثلاث استراتيجيات في العالم

التسعير من أهم ملفات التسويق؛ لأنه وبكل بساطة أسرع طريق للربحية. ومع هذا يغفله كثير من رجال الأعمال، فمثلا إذا وضعت سعر منتجك 100 ريال، وأنت لا تعلم أن العميل في ذهنه منتجك يستحق حتى 250 ريالا؛ فلك أن تتخيل كم فاتك من الأموال الطائلة!

التسعير ملف متشعب له أبعاد اقتصادية (عرض وطلب)، وأبعاد نفسية (ارتباطات مشاعرية) واجتماعية (تسعير منتج مثل جيب تويوتا في السعودية)، كلها تدخل في السعر النهائي على الرف، ولكن بشكل عام ودون الدخول في كل تلك الاعتبارات، هناك ثلاث استراتيجيات تعتبر الأشهر حول العالم، كما يقول مؤلفو كتاب (التسعير الذكي: كيف يستخدم قوقل وبرايسلاين وغيرهما الإبداع التسعيري لزيادة الربحية Smart Pricing).

أولا، التسعير حسب التكلفة Cost Plus Pricing، وهي مباشرة وتحتاج لمحاسب شاطر بعد تحديد مستهدف المبيعات Target، يحسب تكاليفك المباشرة وغير المباشرة، ثم تضيف هامش ربحك. فمثلا محل بيتزا جديد، بهذه الطريقة يحسب تكلفته، لنفترض عشرة ريال، ويضيف عليها ريالين ربحا، ليكون السعر النهائي: 12 ريالا في قائمة المطعم.

ثانيا، التسعير حسب السوق Competition Pricing، وهذه تقريبا الأكثر شهرة؛ لأنها أقل خطورة وأكثر ربحية وأسهل في الحسبة من الأولى. المطاعم التي على نفس الشارع تبيع ذات البيتزا بثلاثين ريالا، يفضل يكون سعرك قريب من هذا الرقم.

ثالثا، التسعير حسب العميل Consumer Based Pricing، وهذه أكثر استخداما في قطاع الخدمات. عندما تطلب خدماتك كمكتب محاماة شركة كبرى فسعرها سيختلف عن شركة متناهية الصغر. مع أن الخدمة هنا واحدة، لكن اختلف حجم العميل، وعادة تقدم الشركات ميزات أخرى للعميل، لتبرر اختلاف السعر، كالأولوية في التعامل عند الأزمات، وتخصيص محام دائم لدى العميل، وخدمات ما بعد البيع، وغيرها من التفاصيل.

في السنوات الأخيرة، ظهرت أساليب جديدة للتسعير، كاستراتيجية التسعير البرستيجي Prestige Pricing، واستراتيجية ضع السعر الذي تريد Pay as You Wish Pricing، واستراتيجية ادفع إذا صلح المنتج Pay if it works Pricing، ومازال السوق يتحفنا بأفكار إبداعية في بند التسعير.

ماذا تختار لشركتك بين كل هذه الخيارات؟ في الحقيقة لا يوجد جواب سحري، إذ لكل شركة وضعها الخاص، ومدى شراسة المنافسين وطبيعة القطاع ذاته، وهل الشركة جديدة أو قديمة في السوق. الأهم أن تختار الاستراتيجية التي تحقق أهدافك. قد يكون الأفضل لك في سنتك الأولى التسعير حسب التكلفة، ثم تغير مع السنين لاستراتيجية التسعير حسب السوق. الخلاصة، التسعير من أخطر الملفات في التسويق التي تحتاج دراسة بعناية مكثفة.