▪︎ مجلس نيوز
آه ، مباهج النصب. تم تقليص خطتك الرئيسية بالكامل في بضع جمل ، وغرفة من الغرباء الأقوياء مع مستقبلك في أيديهم ، وفي ثوان معدودة لإثارة إعجابهم. من منا لا يحب الغطس السريع في حوض سمك القرش؟
الكثير من الناس ، لسوء الحظ. لحسن الحظ بالنسبة لهم ، فإن المدرب ديفيد بيكيت هنا للمساعدة.
أمضت بيكيت عقودًا في إتقان فن الخطابة. لقد صقل مهاراته لأول مرة من خلال أكثر من 1000 عرض تقديمي للشركات على مدار 16 عامًا في Canon ، قبل أن ينتقل إلى الحرفة الأكثر هشاشة من العروض التقديمية للشركات الناشئة.
في عام 2013 ، أسست بيكيت أفضل 3 دقائق، والذي يوفر تدريبًا شخصيًا وعبر الإنترنت في طريقته. تم تدريس هذه التقنيات الآن لأكثر من 1800 شركة ناشئة وتوسعة نطاق ، والتي استمرت في جمع أكثر من 420 مليون يورو فيما بينها.
انضم إلينا في مؤتمر تي إن دبليو يومي 15 و 16 يونيو في أمستردام
احصل على خصم 20٪ على تذكرتك الآن! عرض لوقت محدود.
“هدفي ليس إخبار الناس بما يجب أن يقولوه” ، هكذا قالت بيكيت لـ TNW. “هدفي هو منحهم إطارًا للعثور على قصتهم وممارستها وجعلها تصل إلى جمهورهم.”
في TNW فالينسيا في 30 مارس ، سيقدم بيكيت أحدث ورشة عمل ترويجية له. قبل الجلسة ، شارك بعضًا من أهم نصائحه حول الشركات الناشئة.
1. استمع إلى جمهورك
يجب أن يتماشى عرضك مع رغبات جمهورك. من هؤلاء؟ ما هو المهم بالنسبة لهم؟ كيف يمكنك إثارة إعجابهم؟
تخيل أنك أنشأت تطبيق مواقف سيارات يعمل بالعملات المشفرة. يمكنك شرح فوائد تخزين بيانات السائق في دفتر الأستاذ الموزع ، لكن القليل من الناس يستمتعون بالتعذيب بواسطة blockchain.
“عندما نعمل على شيء ما يومًا بعد يوم ، يومًا بعد يوم ، غالبًا ما نريد فقط إخبار الناس بما قمنا ببنائه – لكن الجمهور قد لا يهتم على الإطلاق” ، كما تقول بيكيت.
“يأتي التنفيذ من منتجك وعملية وفريقك.
ستوضح خطوة أكثر قوة تأثيرًا في العالم الحقيقي. يمكنك القول (إذا كان هذا صحيحًا بالطبع) أن الناس يضيعون 20 دقيقة كل يوم في العثور على مكان لوقوف السيارات. بنقرة زر واحدة ، يختصر تطبيقك الوقت إلى 60 ثانية.
هذا المثال ، ومع ذلك ، قد لا يأسر الجميع. لجعل جمهورك يفعل ما تريد ، عليك أن تعرف من هم.
2. التركيز على المشكلة والحل
تحتاج نبرة صوتك إلى التركيز على الألم والمكاسب. هذا يجب أن ينسجم مع عبارة بسيطة تكشف ما يمكنك فعله للعملاء.
تجعل المشكلة البشرية القضايا أكثر ارتباطًا. ماذا ينتج عن الألم؟ ما هو حجم المشكلة؟ هل يدفع الناس لحلها؟ كيف تحققت من صحة ذلك؟ المستثمرون يريدون هذه الإجابات.
يقول بيكيت: “الأشياء التي تحفزهم بشكل خاص هي حجم الفرصة والتنفيذ في مقابل تلك الفرصة”. “وجزء التنفيذ هو المنتج والتقدم والفريق.”
3. ضع هدفاً واضحاً
يؤدي العرض التقديمي الناجح إلى العمل. غالبًا ما يكون الهدف النهائي هو استثمار محدد ، لكن الشركات الناشئة تحتاج عادةً إلى اتخاذ خطوة أولى مختلفة. يمكن أن يكون اجتماع متابعة أو مقدمة أو مسح رمز الاستجابة السريعة الذي يُظهر للجمهور مزيدًا من المعلومات. النتيجة الأكثر أهمية هي الحفاظ على الاتصال.
مهما كان هدفك ، اجعله واضحًا ولا يُنسى. صقد يكون لديك بضع دقائق فقط لإقناع جمهورك باتخاذ إجراء.
تقول بيكيت: “بالطبع ، لا يمكنك إيصال كل التفاصيل في ذلك الوقت ، لكن هذا ليس الهدف حقًا”. “الهدف من الملعب هو الانتقال إلى الخطوة التالية.”
4. استخدم ورق الملاحظات لتنظيم أفكارك
بمجرد حصولك على هدف ، فأنت بحاجة إلى استراتيجية للوصول إليه. ينصح بيكيت باستخدام الملاحظات اللاصقة لإخراج الأفكار من رأسك إلى ملف قصة. لتقليص وقت التحضير ، يوصي أيضًا بتنزيل ملف قماش الملعب أداة مجانية لرواية القصص لتنظيم عرضك التقديمي.
يقول: “من الصعب حقًا تقديم أرض الملعب بثقة وشغف عندما لا تكون القصة صحيحة”. “بمجرد أن تحصل على القصة مباشرة ، يمكنك البدء في جزء التسليم.”
5. إثبات القيمة الخاصة بك
يرغب المستثمرون في رؤية دليل على أنه يمكنك تنفيذ خطتك. إذا كنت قد حصلت على جذب العملاء ، فشرح من يستخدم المنتج. إذا كان لديك عرض توضيحي ، اعرض المنتج يعمل. عندما يكون الوقت قصيرًا ، يمكن أن تكون لقطة الشاشة كافية.
تقول بيكيت: “إذا تمكنت من إقناعهم بأنه عمل تجاري وليس مفهوم ، فسيفكرون بشكل مختلف”. “وما يقنع الناس بأنه عمل وليس مفهومًا هو منتج عامل وعملاء.”
“بمجرد أن يقولوا الأشياء بصوت عالٍ ، فإنهم غالبًا ما يجدون ما يكتبونه تقنيًا للغاية.
إذا كان المنتج الخاص بك يكون لا يزال مفهومًا ، فهناك طرق أخرى لإثبات قيمتك. أحدهما يظهر أن لديك شغفًا لوضعه في ساعات. آخر هو أي تمويل قمت بجمعه بالفعل.
“هناك بعض الأشياء التي تأتي من ذلك. أولاً ، يثق بك الناس. ثانيًا ، لقد مررت بعملية العناية الواجبة ، لذا فمن غير المرجح أن تحصل على مفاجآت “.
6. أسرهم بافتتاحك
تحتاج إلى جذب اهتمام جمهورك بسرعة. يمكن للمستثمرين رؤية ما يصل إلى 1000 عرض في السنة ودائمًا ما تكون قصيرة في الوقت المحدد. لجذب انتباههم ، يجب أن تبرز الافتتاحية الخاصة بك.
إذا لم تهبط ، كما تقول بيكيت ، فإن دعمهم “سيكون بالتأكيد أمرًا محظورًا”.
7. تلميع التسليم
بمجرد أن يكون لديك نموذج أولي للنموذج ، فقد حان الوقت للتعبير عنه. تدرب على قول ذلك بصوت عالٍ أمام الجمهور ، واستخدم ملاحظاتهم لضبط طريقة إيصالك. يمكنك بعد ذلك التراجع وإعادة تقييم الوضوح ، التركيز والإيقاع.
تقول بيكيت: “بمجرد أن يبدأ الناس في قول الأشياء بصوت عالٍ ، فإنهم غالبًا ما يكتشفون أن ما كتبوه تقني تمامًا ، ويريدون جعله أكثر مباشرة”.
يجب أن يؤكد إيصالك على الكلمات المهمة. يستخدم بيكيت مثالاً عن بدء تشغيل تسليم خيالي. في عرض تقديمي ، يخطط المؤسس ليقول ، “نحن نقدم كعكة مستدامة ومعززة للطاقة للاجتماعات القريبة منك.”
إذا كان تركيزهم على القرب ، فيمكنهم التأكيد على أن الكعك يتم توصيله “إلى اجتماع قريب منك”. إذا كان USP الخاص بهم هو الاستدامة ، فيمكنهم التأكيد على “أننا نقدم دونات مستدامة ومعززة للطاقة.” إذا كانوا يبيعون تأثيرات الطاقة ، فيمكنهم التأكيد على أنها “دونات مستدامة ومعززة للطاقة”.
يجب أن يتصل العرض أيضًا على المستوى البشري – وهو عنصر حاسم في الترويج. يمكن للحظة واحدة فقط تظهر شغفك بالمشروع أن تحدث فرقًا هائلاً.
8. إدارة وقتك مع النص
في المناقشات حول الخطابة ، تتم مناقشة المزايا النسبية للعفوية والتخطيط بلا نهاية. بالنسبة لبيكيت ، يعتمد أفضل توازن على الوقت المخصص لك.
في عرض تقديمي للشركة مدته نصف ساعة ، قد تحتاج فقط إلى حفظ الافتتاح. ومع ذلك ، في عرض قصير ، ستحتاج على الأرجح إلى نص كامل.
يقول بيكيت: “لمدة ثلاث دقائق ، يكون الضغط أكبر من أن تديره أدمغة الناس”. “إذا لم يضعوا خطة مناسبة ، فإنهم ينسون قول الأشياء التي يريدون حقًا قولها ، ويقضون وقتًا طويلاً في أشياء ليست مهمة جدًا.”
9. حان الوقت لتحقيق الكمال
أجرى بيكيت بحثًا مكثفًا حول قدرات الاستماع والتحدث لدينا. لقد خلص إلى أنه يجب عليك عرض 150 كلمة كحد أقصى في الدقيقة.
يقول: “إذا كنت تتحدث بشكل أسرع من ذلك ، فلن يتمكن الناس من المتابعة”. “من الأفضل التحدث بشكل أبطأ قليلاً حتى يتمكن الناس من معالجته. احصل على القليل من الهواء حول الرسائل الرئيسية ، ولكن مع ما يكفي من الطاقة والسرعة “.
هذه الكلمات الـ 150 سوف تتناسب مع تسع جمل تقريبًا. وبالتالي ، سيتألف العرض التقديمي الذي يستغرق ثلاث دقائق عادةً من حوالي 27 جملة. إذا كنت تكافح من أجل هيكلة قصتك ، فإن تلك الحدود التقريبية يمكن أن تساعد في تخصيص الوقت.
وإذا لم يهدئ ذلك القلق بشأن الحكم عليك في غضون دقائق قليلة ، فقط تذكر: سينتهي الأمر كله في غضون دقائق قليلة.
سيتحدث ديفيد بيكيت في TNW València ، والتي تقام في نهاية شهر مارس. إذا كنت ترغب في تجربة الحدث ، فلدينا شيء خاص لقرائنا المخلصين. استخدم الرمز الترويجي TNWVAL30 واحصل على خصم 30٪ على تصريح عمل المؤتمر لشركة TNW فالينسيا.